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第六十三章饿了吃面包

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    长期待在客户那儿,吃住在一起,客户空时同他聊聊天,有了项目便做及时跟进,客户有明确要求时提供支持。老销售把这叫做蹲点,是种有点笨、却很灵的做法。

    竹子对此有套独特理论,她把这称作“饿了吃面包”理论,当裴如健给她邮件问她什么时候能回趟上海,竹子干脆回了封邮件:

    裴总

    我不能回上海,因为我得时时刻刻在我的经销商身边,至少在他完全信任我之前,我得这么做。为什么呢?因为用户第一时间想到的永远是他身边的人。

    这是我在海宁住了半个月、天天在永通光源厮混后得出的结论。尽管很多经销商倾向做竞争对手的产品、一个劲儿说竞争对手产品好、对他们的品牌盲目崇拜、甚至对我们的产品抵触情绪很高,但我时刻牢记在心里的一点是:如果我时刻呆在经销商那儿而竞争对手没有派人蹲点,那随着时间的延长,我的生意份额会逐渐逐渐变多。

    为什么这么说呢?请试想一下,你饿了,而身边正好有三个面包,难道你不吃吗?虽然这三个面包没有酒店的珍馐美味,但如果你饿得慌,你会舍近求远吗?即使你想吃酒店的珍馐,也会等到用面包填饱肚子吧。

    做经销商也是同样道理,因为经销商面对的是最终客户,是我们同最终客户之间的一座桥梁。客户时常有问题问经销商,比如客户会问简单诸如“你们有没有产品能满足某某性能”经销商不一定知道答案,但客户催得又急,经销商想立刻知道结果,那么他们就会找身边最近的懂的人打听。假如这时只有你这个销售在,你的竞争对手公司的销售都不在,这个问题难道不是问你的吗?

    假如回答令经销商满意了,那么经销商对你的信任度不断增加,兴许到最后经销商就用你的产品投标而不是竞争对手的产品。

    这就好像,本来一块面包放在你手边,很不经意很不惹人注意,你在通常情况下绝对不会去碰它,但有一次你饿坏了,吃了它,你意外发现它很好吃,不仅是很好的充饥顶饿的食物、而且是美味的让味蕾跳跃的食物,于是你开始购买它、开始把它作为你的主食。

    而竹子没让自己的承诺变成句空话,在永通光源那儿泡了将近一个月,她不仅同永通管采购、管项目运营和管财务的上上下下混了个脸熟,还有了次表现自己的好机会。
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