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第九十章客户想从大公司得到什么

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    第三部分第九十章客户想从大公司得到什么

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    事实上,我们所处的行业是个同质性极高的行业,民营作坊的产出同跨国公司的产品,在外观上也许没什么差别,我们的很多产品使用了生产贴牌也很能说明这点。针对同质性这么高的产品市场,为什么仍有很多客户愿意同我们做生意,你是否想过原因?

    理由在于,客户认为他们能从同大公司的交易中得到以下三个好处。

    首先是供货稳定。

    就算你的价格便宜,如果没货,那不是瞎扯蛋吗?小公司的仓库管理混乱,往往会顾此失彼没有秩序,有时不需要的货备了很多,急需的货却没有库存。大公司的otr(ordertoremittence,从下单到发货)系统却能有效控制仓库备货和发货流程,杜绝缺货。

    其次是质量保障。

    有谁希望买来的产品总坏呢?

    大公司的产品有好的口碑,更能让客户放心,况且大公司注重的是客户的长期培养和发展,不会杀鸡取卵地降低产品质量。而很多地方性小厂,有时只做一次性买卖,产品的质量可想而知。

    最后是能跟着客户的需求成长。成熟的客户最看重这点。

    所谓跟着客户的需求成长,是指产品有拓展的价值,并且有进行拓展的人。一旦客户购买了你的一系列产品,那他能从你这里得到一系列后续服务:培训、升级、维护等,其中升级的功能最被客户关心。

    跨国公司有完整研发技术团队,针对不同阶段,或是引进国外先进技术,或是根据国情自主开发,他们的产品总是在不断进步,走在行业的最前沿。不成熟的公司往往缺乏持久性,他们一招鲜,能够满足客户一年,却不能满足客户三年五年甚至十年。这是两者最大的差别。

    就比如思科的产品的确很贵,但无论是跨国大企业还是地方性公司,都喜欢用思科的产品,一方面是因为质量的保证,另一方面是思科的工程师会根据客户的需求开发新的产品。当客户问到工程师某某新功能有没有时,思科工程师的回答通常是“你等几个月,快研发出来了”而没有开发能力的公司的工程师却会回答“没有,我们不做这种功能的”

    所以,在硬指标上瞄准这三点,发挥跨国大企业的优势用这三点打动客户,很能让你的销售生涯变得更顺利。这个能给自己写这么封语重心长邮件的老板,怎么都该回信说点什么。她点了回复邮件,却想不出怎么用英文写“谢谢你,将会努力工作来报答你的栽培”只好老老实实用中文写了“谢谢你”
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